NEGOCIACIÓN. “Diferencias Entre Mexicanos y Extranjeros”. (Primera Parte).

Siempre me ha llamado la atención que los mexicanos no tenemos claros los paradigmas de negocios con que toman decisiones los extranjeros. Especialmente estadounidenses y europeos. En los cuales, nosotros nos ponemos innecesariamente en situaciones desventajosas.

Compartiré en estas entregas varios de los ejemplos más representativos de cómo entramos a una negociación los mexicanos y que necesitamos tomar en cuenta para fluir mejor con los extranjeros.

Lo primero a mencionar es que hay una característica muy mexicana de cuando viene un extranjero sintamos que debemos ser su “guía turístico” y pasearlo por la ciudad, llevarlo a comer a todo tipo de restaurantes mexicanos,  bares, ponerse a cantar con ellos, e inclusive llevarlo a otras ciudades turísticas coloniales o bien a la costa. Ellos no nos tratarían así cuando vamos donde ellos.

Los extranjeros piensan de otra manera mucho más fría. “Primero hacemos negocios, que salgan bien, y quizás, después, nos hagamos amigos”. Esto ocurre prácticamente en todo el llamado “primer mundo”. Lo que los negociadores extranjeros quieren ver es que  los productos que vendamos sean de alta calidad, entregados cuando prometimos hacerlo, con un servicio y asistencia técnica que los respalde, un margen muy elevado, y así un sinnúmero de factores que hay que cumplir con parámetros competitivos.

Los mexicanos pensamos “primero somos amigos y luego hacemos negocios”. Lo cual puede resultar demasiado meloso e inclusive hacer sentir incómodos a varios extranjeros. Por supuesto que habrá algunos que se sientan complacidos con el trato. Pero hay que tener en cuenta que muchas veces no es apreciada esa atención. Muchas veces es incomprendida y contraproducente. Nos puede hacer bajar la guardia a la hora de defender nuestros intereses, porque sentimos que estamos tratando con un “amigo” y no con un “hombre de negocios” (business man or business woman).

Mi sugerencia es ser amable, salir a comer o a cenar (preferible esta opción) una vez para cumplimentar el ser un buen anfitrión, o un par de veces si la estancia es larga, pero no exagerar. Hay que hacerle saber a nuestra contraparte, de manera sutil, pero clara, que queremos un trato bueno también para nosotros.  

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