Esa pregunta me la formuló un participante al inicio de un diplomado, y qué bueno que la hizo. Lo agradezco porque mucha gente la tiene en la mente. Y entonces es una oportunidad de ampliar el concepto.
No es culpa de nadie tener un paradigma único acerca de un tema. Si hiciéramos una encuesta mundial de lo que mucha gente cree que es México, dirían que es una especie de desierto con imágenes en sepia, porque la única referencia que tiene son películas de Holywood. Afuera se quedan la selvas, los bosques y las sierras nevadas del país.
En el caso de mucha gente, ejecutivos o no, la referencia de regateo son tianguis mexicanos (también llamados mercados populares, “pulgas”, etc en otros países), donde la gente regatea desde una camiseta, un kilo de tomates, o la compra de un cachorrito. Entonces, regatear no tiene “buena prensa” porque implica tensión y abuso. Ya sea que en el bazar de Estambul nos vendieron una lámpara 5 veces más cara de su precio normal por ser turistas, o bien un turista extranjero regateó con nativo que vende artesanías dejándole apenas dinero para que coma en el día.
Entonces, ¿regatear es digno de ejecutivos? Más allá si lo hicimos dignamente o no, es una competencia básica. Si un regateo es agresivo, solo se ve un lado, implica abuso, no lo es. ¿Mandar e-mail es digno de ejecutivos? Si un mail lo mandamos viendo solo ganar nosotros, abusar, tampoco lo es. Un e-mail es una herramienta de comunicación excelente si es usada con asertividad y buscando solucionar problemas, informar, llegar a un acuerdo ganar-ganar. Lo mismo pasa si regateamos de manera asertiva. Y nadie pone en tela de duda que tenemos que tener la competencia de mandar e-mails. Es una de tantas competencias de un ejecutivo, como puede ser dominar la paquetería de Microsoft, usar internet, saber de finanzas, saber entrevistar, reclutar, delegar, etc. Pues, bien, regatear asertivamente debe ser considerada igual como una competencia esencial.
¿Qué nos nos gusta mucho? Tampoco quizá nos gusta mucho llenar nuestro formulario de viáticos, revisar órdenes de compra, asistir a la junta aburrida del día. Pero es parte del trabajo. Entonces es mejor aprender a hacerlo bien. Regatear es uno de los componentes de la negociación, no es el único, pero uno de los 5 más importantes.
Deberíamos aprenderlo de manera excelente, porque nos afecta sobremanera. Ejemplos: no sabremos vendernos al entrar a trabajar a una empresa. O asumimos que el proveedor de entrada nos va a cotizar un “precio justo” sin colchón. O que el cliente no nos va a regatear y va a aceptar todos los términos que le planteamos a la primera. Lo cual es ingenuo.
Y no solo eso, afecta también a nuestra vida personal. Imagina un divorcio en ciernes, la parte “A” contrata a un abogado que es una fiera, y pide todo: manutención, custodia, camioneta a la puerta, vacaciones para los hijos, etc. Y la parte “B” no contrata abogado ni regatea condiciones más favorables. Lo cual es peligroso.
Así que regatear a veces es de vida o muerte, de quiebra o utilidad.
Regresando a la pregunta: regatear ¿es digno de ejecutivos? Sí, por supuesto. Sugiero que lo hagamos con asertividad, pero con firmeza. No regatear es ingenuo y peligroso. A menos de que queramos echar a perder tratos por negarnos, o bien tenemos una parte “A” que nos pasa con una aplanadora por encima.
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Ing. Gerardo Herrero Morales
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