Hay un Principio de Ventas para Tener Presente: “o Tienes la Razón, o Tienes el Pedido, ¿Qué Prefieres?”

 

Es raro que se pueden tener las dos cosas al mismo tiempo. Hay muchas ocasiones en las que podemos caer en este dilema, que aplica también en relaciones humanas. Vamos a ver este ejemplo.

Hace algunos años quise tomar con mi esposa un paquete a Sudamérica que cubriera Uruguay, Argentina y Brasil. La primera parte del viaje era Uruguay. Mi esposa compró un abrigo en Montevideo con el cual quedó muy satisfecha. Después tomamos un ferry que nos llevó a Buenos Aires, Argentina.

El guía turístico argentino que nos recibió nos preguntó que como nos había ido en Uruguay. Le dijimos que bien, que había estado interesante, y de paso salió el comentario del abrigo de mí esposa. Entonces, (él iba manejando) se voltea a vernos al asiento de atrás y me dice: en estos términos: “pues para tu desgracia, aquí, en Buenos Aires, lo hubieran encontrado de mejor calidad y a un menor precio”. Entonces le dije “tienes la razón, es muy probable que en Buenos Aires encontráramos algo mejor y más barato, pero para tu desgracia te vas a quedar sin propina”.

Hay casos donde es imperioso corregir a alguien, incluso a un cliente. Sin embargo, hacerlo de manera directa no nos lleva a nada. Hay que ser sutiles al hacerlo y con mucho tacto.  Y querer tener la razón, incluso en temas triviales como el abrigo, crea animadversión innecesaria.

Por cierto, en Buenos Aires, no había ningún abrigo ni siquiera parecido al de Montevideo.

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Ing. Gerardo Herrero Morales

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¿Qué Pasa Cuando No Negocias tus Iniciativas Primero y las Quieres Implementar Unilateralmente, Aunque Sean de Buena Fe?

 

¿Qué Pasa Cuando No Negocias tus Iniciativas Primero y las Quieres Implementar Unilateralmente, Aunque Sean de Buena Fe?

En una ocasión decidimos instalar en la fábrica 2 bonos como manera de reconocimiento y mejora en los ingresos de los trabajadores: uno por productividad y otro por calidad.

Sucedió que nos dio más problemas que resultados.

Por una parte, los trabajadores que no los ganaron, se pusieron a envidiar a los que sí recibían premios. Es decir, los no-beneficiados pensaban que se lo merecían más. Lo cual, en lugar de integrar al equipo, logró un efecto contrario.

Para aquellos que sí lo ganaron se acostumbraron y llegaron a pensar que " ya eran parte de sus prestaciones", y por lo tanto lo exigían. Lo cual era incómodo para la organización que estaba operando en buena fe.

También llegó un momento en que no hubo presupuesto para bonos porque la temporada había bajado.

Sí se va a implementar un sistema de bonos hay que tener cuidado con estos detalles para que no sean contraproducentes, y preguntar a varias empresas sus experiencias antes de siquiera intentarlo.

Y por supuesto si se va a ir adelante negociarlo bien primero con la gente y cuándo aplica, si es que aplica y quizá sea mejor hacer pequeñas pruebas antes de ponerla en toda la empresa.