¿Cómo
Obtener Ventaja en Nuestras Negociaciones Importantes?
En uno de mis trabajos de joven era comprador senior, y
recuerdo muy bien que mi gerente de compras me indicaba que ella “siempre iba a
las negociaciones sin comer para estar más brava”.
Sin embargo, después de haber participado en una buena
cantidad de negociaciones, la realidad va por otro lado. Veamos mejor otro
juego de paradigmas.
A una negociación debes ir:
1.- Bien dormido. Intenta acostarte 1 hora antes de lo que acostumbras; por
lo menos 3 días antes de tu negociación importante.
2.- Bien ejercitado. Si puedes hacer una rutina de ejercicios que saque completamente
todo tu estrés antes de la negociación, es bastante recomendable.
3.- Bien bañado. Nada peor que sentirte mal contigo mismo. Si acostumbras a
bañarte por la noche previa, procura bañarte en la mañana de tu negociación.
4.- Bien comido. Trata de ajustar tu comida a 2 horas antes de la
negociación. Si tienes agendada tu negociación, digamos a las 3 de la tarde,
trata de que tu comida sea a la 1pm, de tal manera que cuando llegues no te sientas
lleno, pero tampoco con hambre. Las decisiones con hambre son más precipitadas
y hay más tensión en tu manera de comunicarte. No tomes alcohol en el día de la
negociación, ni una copa, necesitas el cerebro ágil. Hazlo después del cierre.
4.- Tarea bien hecha. Investiga todo lo que puedas a tu cliente o proveedor.
Cualquier información que obtengas te dará más claridad de las expectativas que
tiene y qué puedes ofrecer para que acepte trabajar contigo, y no con otros
potenciales competidores. Sí, no solo estás tu compitiendo por ganar un
cliente, sino también cuando hay un proveedor bueno, tú como cliente estás
compitiendo contra otros clientes para que dicho proveedor te surta a ti.
5.- Prepara una lista de preguntas ordenadas en prioridad. Ya que, pudiste haber investigado a
tu contraparte, pero no será sino hasta la reunión misma donde podrás ver si
hay viabilidad en hacer un buen negocio. Cuando conozcas bien a tu contraparte,
sus necesidades, prioridades, deseos que tiene, es cuando podrás elaborar una
propuesta de cierre. De igual manera te deberás preguntar a ti mismo tus propias
necesidades y deseos que quieres cubrir.
6.- Bien preparado. Lleva no solo un escenario de cierre, una cotización, sino
varios posibles cierres (plan “A”, plan “B”, plan “C”, es decir paquetes, como
hacen por ejemplo las agencias de viajes), y varias cotizaciones a fin de
encontrar más opciones sinergéticas.
7.- Espera lo inesperado. No te emociones demasiado aún. ¿Qué tal si tuviste una primera entrevista con un negociador de tu cliente potencial, y a la hora de volver a reunirte te cambian de negociador? o bien, ¿qué pasa si la propuesta inicial que parecía ser aceptada, ahora te exigen más condiciones? Esos son ejemplos de que no puedes dar nada por sentado hasta que se firme el contrato, se cumplan las condiciones: el proveedor te entrega en tiempo y forma, o el cliente te paga en tiempo y forma. Y, además, les quedan ganas de repetir el trato a ambas partes.
Ing. Gerardo Herrero Morales, 2022. Derechos reservados.
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