jueves, 28 de febrero de 2019

El Mito de “Hacer las Cosas Bien y a la Primera”.



El Mito de “Hacer las Cosas Bien y a la Primera”.

En lenguaje de negocios y productividad la frase: “Hacer Bien Las Cosas y a la Primera”, “Do It Right The First Time” (DRIFT) se ha convertido en una especie de vaca sagrada que nadie la cuestiona. El término DRIFT es usado comúnmente en los círculos de calidad, y en cualquier programa de mejoramiento organizacional.

Aunque la frase DRIFT tiene las mejores intenciones del mundo y su lado positivo de que la gente tenga la actitud de concentrar la atención en hacer las cosas de la manera más pulcra posible, ya que la calidad es un factor necesario en aspectos personales y empresariales, como está planteada es mayormente un mito que exploraremos a fondo:

1.    La naturaleza la contradice. Observa cualquier especie de pájaros jóvenes que empiezan a volar. Los pájaros tratan de volar y no lo hacen “bien y a la primera”. Se caen al suelo y se golpean duramente repetidas veces hasta que lograr dominar la técnica de volar. Observa el video:

            https://www.youtube.com/watch?v=_TcOqkadlR0

2.    La realidad la contradice. En la realidad lo que opera es la “curva de aprendizaje”. En donde nos tardamos bastante tiempo en aprender cualquier competencia antes de “hacerla bien”. Por ejemplo, los humanos no caminamos “bien y a la primera”, sino que el proceso natural se gatea primero, luego se usa andadera, luego el niño pequeño se para con titubeos, se cae, se levanta, se vuelve a caer, da algunos pasos erráticos, pasan varios días hasta que logra aprender a caminar.

Lo mismo pasa en todo tipo de ámbito. El joven no anda en bicicleta “bien y a la primera”. El adulto no maneja bien un automóvil de velocidades “bien y a la primera”. A menos de que alguien sea un genio no va a decir un párrafo en su clase de inglés sin acento y sin falla a la primera.

Y lo mismo pasa en cualquier ámbito de empresa. Un operario no saca la producción ni en calidad ni en cantidad, “bien y a la primera”. Todos los operarios empezaron con cierta torpeza, nerviosismo y titubeos antes de llegar a producir sin errores. Pueden pasar meses o años antes de que lleguen al tope de la curva de aprendizaje.

3.    El querer forzar las cosas a hacerlas bien y a la primera nos puede hacer no tolerantes con los aprendices, al plantearles expectativas irrealistas. Cada persona tiene diferentes curvas de aprendizaje, y aunque haya quienes tengan una curva más corta, todos tenemos dicha curva. Tendremos que estar dispuestos a “desperdiciar” tiempo y materiales antes de que llegue el momento que la persona ejecute sus procesos con la calidad de “cero errores” y en tiempo récord.

La realidad de la vida es la curva de aprendizaje es el paradigma correcto. DRIFT no lo es.

Por ejemplo, jamás asumas que tienes una competencia por haber tomado un curso, ya sea de planeación de objetivos, de negociación, de finanzas, de ventas, de excel o cualquier software. Te pudieron haber hecho dinámicas y ejercicios, en el curso, pero no será hasta que practiques que las domines. Y cometerás muchos errores en el proceso, invertirás mucho tiempo en dominar un instrumento musical, surfear, o pegarle bien a una raqueta de tenis o cualquier competencia que quieras adquirir.

Las empresas deben dar tiempo post-cursos para que los participantes practiquen y practiquen y practiquen lo aprendido antes de que los colaboradores dominen la técnica que les enseñaron.

Recuerda cómo venciste los miedos, los titubeos, las caídas cuando querías manejar una bicicleta. Lo hiciste practicando, con valentía, determinación y sobre todo paciencia. Los mismos ingredientes que vas a necesitar para cualquier competencia que quieras tener. Exígete o que te exijan el DRIFT cuando estás en el pico de tu curva de aprendizaje, (“DRIFT-en-el-pico-de-la-curva-de-aprendizaje”), ahí estaría bien, pero no antes.

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miércoles, 23 de enero de 2019

Profesionalismo, 10 Sugerencias Para Incrementarlo.



Profesionalismo, 10 Sugerencias Para Incrementarlo.

“Profesional. No es una etiqueta que te otorgas a ti mismo. Es una descripción que desearías que otros digan de ti”. David Maister.

¿Tiene tu empresa un decálogo de profesionalismo? Si no la tiene tal vez tengas algún ejemplo de una persona con la que te has topado en tu trabajo a la que consideres la quintaescencia del profesionalismo. Seguramente te llamaron la atención algunas de las características que la hacían diferente a los demás. Tan diferente que puedes contar con los dedos de una mano una persona que consideres un profesional al 100% Hay varias que destacar:

1.    Puntual. No solo en el horario de llegada, sino que siempre cumple con las promesas que hace, ya sea de fechas de entrega, de mercancía, o trabajos que tiene que entregar a sus clientes internos y externos.

2.    Calidad. Sus reportes y presentaciones los entrega inmaculados, sin fallas de ortografía, claros de entender, con datos precisos y fiables.

3.    “El show debe siempre continuar”. Es el ejemplo que nos dan los actores de teatro que continúan con un estado de ánimo positivo, aun cuando hayan tenido un mal día o una tragedia personal. El auditorio no lo percibe. El profesional de la oficina, del taller sigue adelante como guerrero, a pesar de sus penas.

4.    Asertividad. Tal vez te llegue a la mente el ejemplo del perfecto mayordomo inglés. Discreto, siempre diciendo la verdad que dice con todo el tacto del mundo, procurando no ofender a los demás. Muy observador, toma la palabra en momentos precisos, sin querer acapararla, ni ser el reflector de atención del grupo, o el “alma de la fiesta”. No se deja llevar por la opinión mayoritaria si ésta está equivocada.

5.    Inteligencia emocional. Mantiene siempre su centro, incluso en medio de acaloradas discusiones internas o externas. Su lenguaje corporal es de seguridad y aplomo. Mantiene la cabeza fría. No toma decisiones precipitadas, sino recopila y compara la información exponiendo pros y contras de cada alternativa.

6.    Es una persona justa. Toma en cuenta a las personas, no hace menos a los demás que están debajo de su puesto de trabajo, no busca adular a los de arriba. Mantiene un sentido de balance, se fija en el mensaje, no en el mensajero.

7.    Integridad. Le puedes dejar las llaves de tu casa, la contabilidad de la empresa, las contraseñas de las cuentas bancarias. Te dirá los ingresos y egresos a dos dígitos. Te informará oportunamente la verdad, por incómoda que pueda ser. No ocultará sus errores, no los descargará en otros. Te detallará qué aprendió de cualquier error que haya cometido, porque no deja de ser humano, y el plan de acción que tiene para que no vuelva a suceder.

8.    Actualizado. Es una persona-recurso, a la cual puedes acudir en búsqueda de asesoría. El profesional sabe que no sabe todo. Busca también asesoría de otros, así como capacitación interna y externa. No es alguien al que tienes que rogarle para que asista a un curso; será el primero en llegar y el que hará preguntas precisas al instructor.  Y si no le dan capacitación en su empresa, él o ella la pagará de su bolsillo y su tiempo propio, ya que sabe que los trabajos no son eternos, pero estará listo para los retos nuevos.

9.    Imagen. Viste discreto, con pulcritud en su atuendo y en su persona. Su escritorio está limpio de papeleo, su bandeja de entrada actualizada y en orden. Cada día previo deja fijadas sus prioridades de trabajo para el día siguiente.

10.  Es una persona completa. Le dedica buen tiempo a su familia, a su cuerpo físico y espiritual. Participa de las decisiones de su colonia. Nunca deja descuidado a su “niño interior”, practica sus hobbies, juega con sus mascotas, viaja, lee, se reúne con sus amigos selectos, sabe disfrutar la vida.

Esta lista puede parecer algo muy difícil de lograr por el esfuerzo que hay que dedicarle. Solo hay que recordar que del nivel de profesionalismo que tenemos dependen los ingresos personales y de la empresa en que laboremos. Los tiempos por venir serán cada vez más y más competitivos, no menos.

Hay más características que puedan definir a un profesional y que por espacio se nos quedan en el tintero. Por lo pronto te sugiero un ejercicio. Asigna 10 puntos a cada una de las anteriores, te darán 100 puntos posibles en total. Y haz un plan de acción para tratar de alcanzarlos.

El profesionalismo es algo que no se compra, que inexplicablemente no se enseña en la escuela ni en la universidad, en las empresas se menciona al paso. Es, por ende, una competencia olvidada, y solo nos queda decidirnos a lograrlo. Porque al final del día el nivel de profesionalismo que deseamos lograr es una decisión personal.

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martes, 8 de enero de 2019

Ahorros Tontos, Ahorros Inteligentes


Ahorros Tontos, Ahorros Inteligentes

Estando en primer semestre de ingeniería me tocó un compañero de habitación que cursaba la misma carrera, solo que él estaba en el último semestre. Y de alguna manera tuvo tiempo para compartirme amablemente algunos consejos para enfrentar los 5 años por venir.

“Cuando vayas a pensar en ahorrar, piensa bien si se trata de un ahorro tonto o uno inteligente. No ahorres en libros, no ahorres en comida, no ahorres en un colchón bueno, no ahorres tiempo no yendo al gimnasio. Esos serían ahorros tontos. Ahorra en fiestas, ahorra en alcohol, ahorra tiempo no viendo televisión. Esos serían ahorros inteligentes”. Los ahorros tontos son populares, uno quiere comer sabrosa comida chatarra, o pasar el tiempo divirtiéndose. Los ahorros inteligentes implican un grado de disciplina, y por ende no son muy populares.

Cuando tienes una materia de contabilidad te explican que hay múltiples diferenciaciones de costos: costos de producción, costos directos, indirectos, costos sumergidos, costos ABC, etc. Lo que no nos explican es que también hay costos tontos y costos inteligentes. Cuando hablamos en costos no solo nos estamos refiriendo a los económicos, sino de tiempo, energía, motivación, imagen, etc.

Y al no saber ésta distinción cometemos demasiados errores en nuestra vida profesional y personal. Ejemplos de lo anterior serían regatearle mucho a un proveedor, solo para que el proveedor nos embarque dándonos la última prioridad dentro de sus clientes. Al llegarnos la mercancía con poco tiempo de producción podríamos tener que pagar horas extras para cumplir nuestros propios compromisos. Y eso podría salirnos más caro que haberle pagado al proveedor su precio original. Otro ejemplo sería haberle regateado al proveedor, solo para descubrir después que fabricó nuestras piezas con materiales de segunda. Un proveedor puede, en teoría, aceptar negociaciones donde el cliente gana y el proveedor pierde. Lo que ocurre en realidad es que el proveedor no pierde. El proveedor nos rebaja la categoría dentro de sus clientes preferenciales, ya sea castigándonos en tiempo de entrega, calidad o servicio. Esos serían ahorros tontos. Claro que resulta atractivo ir con el jefe y presumirle que “ahorramos costos” regateándole al proveedor, y lo más probable es que el jefe aplauda. Cada vez que pagas menos, pierdes poder de exigirle a un proveedor que te entregue un producto en tiempo y forma. Una mejor estrategia es hacer una negociación ganar-ganar, en donde se le ofrece al proveedor mayor volumen o mayor frecuencia en las compras a cambio de mejores precios (ahorro inteligente).

Otro ejemplo sería cuando recursos humanos para “ahorrarse el 50%”, contrata a un operario de $10,000 pesos al mes que echa a perder la producción y descompone su máquina, por no haberle pagado a un operario que cobraba $15,000 pesos pero que hacía una producción impecable. Es decir, hay un costo asociado a la incompetencia. Hay cuatro escenarios diferentes: un trabajador de $15,000 bueno, uno de $15,000 malo (sería el peor caso), uno de $10,000 malo y uno de $10,000 bueno (que aparentemente pudiera ser el mejor caso), sin embargo, lo que muy probablemente ocurra es que ese trabajador tan bueno y tan barato se vaya a la primera oportunidad dejándonos la máquina tirada o que los compañeros le hagan “bullying” para que no los deje en evidencia y les afecte sus intereses al cobrar tan poco. Hay que considerar todos los escenarios y prever qué hacer si nos sale malo, simplemente porque quisimos “ahorrar”.

Un caso reciente, la presente administración de México canceló el aeropuerto de Texcoco que llevaba 35% de avance, y la argumentación era que había habido corrupción y que haciendo un par de pistas en el aeropuerto militar de Santa Lucía se “ahorrarían $100,000 millones de pesos”.  En vez de revisar si hubo esos actos de corrupción, corregirlos y atrapar culpables, se tomó una decisión política en lugar de un análisis económico, que incluyera elementos como:

1.    El costo de pagarle a los inversionistas que prestaron para hacer el aeropuerto de Texcoco.

2.    El costo en tiempo (que lleva años) de hacer estudios de viabilidad en Santa Lucía.

3.    El costo de oportunidad de no contar con un aeropuerto moderno para sustentar la demanda creciente de decenas de millones de viajeros.

4.    El costo intangible de imagen en donde México es visto como un país no confiable para invertir.

5.    El costo de traslado de los pasajeros entre 3 tipos diferentes de aeropuertos distanciados horas entre sí (Santa Lucía, el actual y el de Toluca), con la consiguiente pérdida en turismo y en negocios.

6.    La pérdida de competitividad de no contar con un aeropuerto centralizado para distribución de carga aérea.

7.    El despido de 45,000 trabajadores directos y la pérdida de 450,000 puestos de trabajo indirectos.

8.    La compra de otros terrenos para trasladar a las familias de los militares desalojados en el aeropuerto de Santa Lucía.

9.    La contaminación del lago natural de Zumpango donde está el aeropuerto de Santa Lucía.

10. El riesgo de accidentes de aviación al estar operando tres distintos aeropuertos al mismo tiempo.

11. La devaluación inmediata que originó la cancelación al pasar de 18.50 pesos por dólar a 20 pesos.

12. El incremento en la prima de riesgo que piden los inversionistas para comprar bonos mexicanos.

Analistas económicos diversos consideran que ese “ahorro” le puede costar a México más de 1 punto porcentual del PIB cada año. Al final del día, las autoridades aeronáuticas no avalarán a Santa Lucía, por consiguiente, las aerolíneas internacionales no querrán volar ahí. México se quedará sin aeropuerto de Texcoco, ni tampoco habrá Santa Lucía operativo.

Aquí el punto es que cuando tomemos decisiones hay que checar si un ahorro es real o falso. Para que un ahorro sea real debe ser ganar-ganar, debe tener considerados todos los costos asociados sin omitir ninguno. Conque omitamos uno solo puede ser devastador, así como los costos intangibles que puedan existir. Tomar decisiones populares podrá ser aplaudido en el corto plazo, sin embargo, las consecuencias futuras de alto impacto se presentan porque la realidad es siempre implacable.

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miércoles, 12 de diciembre de 2018

Pasaporte a la Mediocridad.



Pasaporte a la Mediocridad.

“Lo que no se mide no se puede mejorar” Peter Drucker.

Cuando un atleta que corre los 400 metros planos quiere mejorar su tiempo tiene que medirlo primero. Si no está continuamente superando su récord, hace cambios en su estrategia, su alimentación, su rutina de ejercicios. La evaluación es el medio indispensable para la mejora continua y es el primer requisito de cualquier sistema de calidad.

De igual manera se miden las ventas, la producción, la participación de mercado, las entregas a tiempo, etc. Y se grafican en lo que conocemos como “métricos”. Derivado de esos resultados, se evalúan las estrategias a seguir para mejorar, siempre mejorar.

Es entonces cuando la medición y la evaluación se convierten en nuestros mejores aliados y no en nuestros enemigos.  No solo en el área de empresas, sino en el área personal, nuestras finanzas personales, nuestra salud con exámenes médicos anuales, etc.

Hay que evaluarse lo más frecuentemente posible. En el área de producción se evalúa diario, y a veces incluso por cada lote o cada muestra tomada. No debería la empresa esperar a juntar un cúmulo de piezas defectuosas, sino hacer las correcciones oportunas y cortar costos si es que quiere sobrevivir. En las áreas administrativas y comerciales debería de evaluarse cada semana a más tardar, a fin de tomar acciones correctivas.

Esa evaluación semanal contradice en los hechos cuando las empresas miden el cumplimiento de sus objetivos mensualmente o semestralmente. Se evalúan formalmente a los ejecutivos una o dos veces al año, lo cual es demasiado tarde. Las evaluaciones se deben hacer semanalmente, como máximo. Así mismo es incorrecto que solo el jefe sea el que evalúe al ejecutivo. Las evaluaciones deberían de ser también de los ejecutivos hacia el jefe. Pero las empresas tienen miedo que los ejecutivos evalúen al jefe y a la empresa misma. Lo cual hace que se pierda valiosísimas aportaciones de mejora. ¿Quién nos dice que el jefe está bien y que el ejecutivo está mal? Hay malos jefes. Nuevamente, las evaluaciones las vemos como enemigas y no como lo que son, nuestros aliados, instrumentos necesarios para la mejora continua.

El marido debe evaluar a la esposa y debe darle retroalimentación de manera asertiva, propositiva. La esposa debe evaluar al esposo de la misma manera. Cuando se vea los beneficios de haber hecho las correcciones entonces se puede salvar a un matrimonio y a la familia.

En México, sin embargo, se anula la evaluación a los maestros de escuelas de gobierno, porque se considera “punitiva”. Eso es un pasaporte directo a la mediocridad. Sí, las evaluaciones reprobatorias tienen consecuencias, y deben tenerlas. En el mundo real si un ejecutivo, emprendedor no hace bien las cosas lo paga con su trabajo, su sueldo o con su empresa. El mundo está en constante evolución y el que se quede atrás pagará el precio de no querer mejorar. Los maestros (no todos, por supuesto) si no quieren ser evaluados, que se dediquen a otra cosa menos a enseñar a nuestros hijos, no queremos mediocres y gente cobarde enfrente de un aula. No los querría un padre de familia sensato. Todos queremos gente capacitada y certificada para pasar conocimiento a las nuevas generaciones.

Si la anulación de la reforma educativa contempla cancelar las evaluaciones a los maestros, que contemple también la cancelación de las evaluaciones a los alumnos, los exámenes se cancelan, para que sean congruentes los maestros hacia los alumnos, que todos pasen. Bienvenidos a la tierra de la fantasía, al engañarnos a nosotros mismos, al auto-sabotaje. Lo único que se logrará es mandarle el falso mensaje a los niños que el mundo te perdonará si eres mediocre.

Es muy ilustrativo ver que nuestros políticos jamás mandarían a sus propios hijos a estudiar a una escuela de gobierno. No, para ellos escuelas privadas y con profesores ultra-evaluadísimos, si se puede trilingües y con actitud de servicio y mejora continua. Ese es el nivel de incongruencia que muestran los políticos, desde el presidente de la república hasta cualquier diputado local. Trata de averiguar a qué escuelas mandan los políticos a sus hijos, y va a ser privada. Nuestros políticos quieren tener contenta a la SNTE y CNTE, los sindicatos de maestros, pero sacrificando el futuro de toda una generación de niños mal enseñados.

Lo que está ocurriendo en México es instaurar la mediocridad, las zonas de confort, en suma, un crimen. No hay empresa privada que quiera sobrevivir donde no se evalúen todos. Y si no quiere evaluarse, la competencia, los inversionistas, los clientes sí evaluarán a la empresa. Los financieros evalúan a los países, los jefes nos evalúan, los jueces evalúan a los atletas en las olimpíadas, y con el internet es ahora mucho más fácil. Siempre seremos evaluados, lo queramos o no.

Y ya que no hay modo alguno de zafarse, enfrentemos entonces las evaluaciones con valentía y viéndola como algo motivador. La evaluación jamás se quitará en el mundo, y eso es una buena noticia.

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jueves, 8 de noviembre de 2018

Los Peores Errores de Tu Vida…



Los Peores Errores de Tu Vida…

los vas a cometer siendo buena persona…

En la famosa película “Salvando el Soldado Ryan”, basada en hechos reales de la Segunda Guerra Mundial, hay una escena  https://www.youtube.com/watch?v=CjOD9kDI_YE  donde un pelotón estadounidense se enfrenta a otro alemán. Los americanos logran acabar con todos menos un soldado alemán, al cual hacen prisionero. La mayoría de los soldados estadounidenses opinan que hay que ejecutarlo; incluso le hacen cavar su tumba, pero en un acto de compasión el capitán americano (Tom Hanks) decide perdonar al prisionero alemán. Posteriormente, en  la siguiente batalla, el soldado alemán, ya liberado, matará a varios de esos mismos soldados americanos, incluso al capitán  que lo había perdonado. En esencia lo que ocurrió es que de manera indirecta, el capitán condenó a morir a sus propios soldados y a él mismo.

Así sucede con la vida muchas veces. A la persona que más apoyas te da la espalda o te traiciona en el momento más inesperado. Éste tipo de errores se comete cuando hacemos prevalecer aspectos emocionales sobre los racionales. El pariente te pide dinero prestado, te conmueve su situación hasta las lágrimas, aun intuyendo que es una persona no confiable, se lo prestas,  solo para después perder tu pariente… y tu dinero. O cuando los padres heredan en vida a su hijo, solo para que éste los eche enseguida de su casa heredada, dejándolos en la calle.

México perdió más de la mitad de su territorio cuando alentó que estadounidenses entraran a Texas. Incluso México les regalo´ tierras para cultivar. Los estadounidenses querían traer sus esclavos, pero cuando México, que había abolido la esclavitud hacía décadas no lo permitió, los estadounidenses invocaron a su ejército y crearon una guerra para apropiarse de los estados del norte de México.

El ser bueno, el ayudar, el tener compasión nos hace humanos más evolucionados. Solo hay que tener cuidado en ver a quién se le otorga apoyo y procurar no estar cometiendo un error de futuras consecuencias devastadoras.

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martes, 27 de febrero de 2018

Ganas poco. Sirves poco.


Ganas poco. Sirves poco.

En una ocasión me tocó impartir un curso de atención y servicio al cliente a uno de los clubes de fútbol soccer más importantes de México.  En las presentaciones iniciales a una de las participantes se le salió decir “¡Ay, otro curso de servicio al cliente más!”. No lo hizo para incomodar a nadie, simplemente fue un acto de espontaneidad. En sí era un sentimiento hacia su empresa por repetir un tema.

Después en la comida le pregunté cuántos cursos había tomado en su club y dijo que 3. Comentó que los cursos de atención al cliente eran sermones largos en donde se reduce a  que seamos “más amables” con el cliente y por tanto se le hicieron repetitivos.

En un sentido tenía razón. La mayoría de cursos de éste tema se enfocan en la actitud: que seamos amables aun cuando el cliente no lo sea. Se le pide al participante tolerancia, paciencia, disposición, lo que está bien, pero al hacer énfasis solo en lo que el cliente gana, se pierde de vista un punto fundamental:

¿Qué gana en lo personal el colaborador de la empresa en atender un cliente?
En inglés se dice: “What’s in it for me?”
Es decir, ¿qué gano en este asunto (curso) para mí?

Hay que enviar un mensaje a cada participante: el tema del curso es ganes más tú, sí, tú, el colaborador. Si ganas poco en tu trabajo es que sirves poco, si ganas regular, sirves regular, si ganas mucho, sirves mucho.

Podemos cambiar el nombre del curso a éste: “Aprendiendo a ganar más en mi vida laboral y empresarial, con nuestras actitudes y nuestras aptitudes”. Porque ese el nombre real. El ser humano tiene una inclinación primaria a ver por sí mismo y luego por los demás. Hay que tomar la realidad como es. Las empresas cometen el error de querer hacer a los colaboradores amables a fuerzas, para que gane el cliente, sin aterrizar en la naturaleza humana, de preocuparse que el participante sea el primer ganador.

El mensaje es éste:

La relación atención al cliente y ganancias personales es de 1:1. es directamente proporcional. El nivel de servicio que das, determina el ingreso que tienes. A veces aún más, porque existe el poder de la recomendación de los clientes internos y externos. Observa el caso de un doctor familiar, un dentista que tengas por años; es muy probable que te lo recomendaran. Ahora, ¿por qué vas  con este médico en particular y no con otro?, ¿qué hace él diferente a los demás?

Si te fijas, un operario de producción no podrá ser un supervisor de producción si no hace un esfuerzo personal por aprender a hacer piezas más complicadas, por ayudar a sus compañeros, o por hacer algo que lo diferencié positivamente del montón.

Un escritor gana cientos de miles porque vende un libro a miles de personas y aunque le toque una regalía del 10%, se calculará sobre un volumen de miles.

Un gerente gana más que un supervisor porque sirve para hacer cosas más complicadas. Tiene mejores actitudes y aptitudes. Sirve para tomar decisiones complejas. El gerente se ha quemado las pestañas estudiando, se ha quedado horas extras cuando los demás salieron puntuales a las 6 de la tarde, se ha preocupado por auto-capacitarse en nuevas tecnologías, aunque su empresa no haya tenido el presupuesto para hacer cursos y pagárselos al gerente.

Un futbolista profesional gana millones, porque sirve a millones. Millones de espectadores lo observan, ven sus destrezas, su energía, su entrega. Y millones se motivan viéndolo en la televisión o un estadio. Y pagan buen dinero por verlo.

Si quieres ganar más, solo hay un camino: tendrás que servir más y mejor a tus clientes (internos y externos). Entregar las cosas bien hechas (en tiempo y forma) y con amabilidad. ¿No puedes/quieres hacerlo? Entonces no pasarías de un puesto menor en tu vida.

Una vez que tú sirves mucho, deberás procurar que tu equipo de trabajo sirva mucho, ya que se crea una sinergia y hace que las ganancias del equipo se magnifiquen y haya más a repartir. La empresa querrá premiar primero a los líderes de servicio, y lo que sobre, quedará para el personal promedio.

Un curso de atención al cliente es en realidad, un curso de venta de nuestro trabajo personal. Cuando sirves bien, tendrás tu recompensa y si no te la dan, estarás en posición de pedir un aumento de sueldo, o bien serás un candidato con grandes posibilidades en una mejor empresa que quiera contratar tus servicios a valor proporcional al servicio que prestas. En todos los casos, tendrás más opciones.

Cuando abras tu propio negocio, necesitarás contar con técnicas específicas, servir a más clientes, ser más paciente, más amable, menos burocrático y más productivo para vender más. Te darás cuenta de lo valioso que es el tema de atención al cliente y servicio al cliente para tu bolsillo personal.

Cuando el participante comprende eso y lo acepta, entonces se engancha en el curso, se hace proactivo para aprender las técnicas de servicio y participa entusiastamente. Pueden pasar 5 minutos, 5 horas, 5 días para que comprenda de qué se trata el curso: servicio es venta personal. O bien 5 meses o 5 años para que lo comprenda, pero ya no será el curso; será la realidad la que le dé una dolorosa lección. Si por el momento lo ve como un sermón, simplemente acomodará sus posaderas en la silla y pondrá su mente a divagar.

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martes, 20 de febrero de 2018

Negociación, Competencia de Vida.


Negociación, Competencia de Vida.

De las 16 horas al día que pasamos despiertos, una gran cantidad son en interacciones humanas. Ya sea con nuestros compañeros de trabajo, con nuestra pareja o hijos, con clientes y proveedores externos. Y es ahí donde la negociación estará presente.

Negociamos cuando le pedimos un favor al compañero, sabedores que cuando él nos lo pida algo equivalente tendremos que corresponder el favor.

Negociamos con la pareja los repartos de labores domésticas, la manera de educar a los hijos, los presupuestos la lista del supermercado, el presupuesto para las vacaciones, la religión que seguirá la familia, la ubicación y diseño de la casa.

Negociamos con los clientes que nos compren a nosotros, que nos compren más, que nos paguen más rápido, que nos recomienden.

Negociamos con los proveedores que nos entreguen a domicilio, nos empaquen con cartón doble corrugado, que nos den más garantía de calidad, que nos surtan en la fecha que deseamos.

Se negocia entre países las tarifas de exportación-importación, las cuotas permitidas de productos, a veces hasta las fronteras.

Negociamos desde lo más trivial (qué programa ver un sábado en la noche) hasta lo más complejo (las especificaciones de una maquinaria nuclear).

Y aun así con esa relevancia, negociación no fue una materia  en nuestros planes de estudio, desde primaria hasta el doctorado. La razón de por qué no nos la enseñaron los profesores es simple: porque a ellos nadie les enseñó a negociar tampoco y no es algo que dominen. Lo cual es algo trágico porque generalmente no tenemos otro camino que aprender a prueba y error o si acaso que nuestros padres nos enseñen algunas técnicas que hayan aprendido en sus vidas.  

Negociar significa lograr que otras personas nos ayuden a logar nuestros propósitos, a cambio de que nosotras las ayudemos a ellas. Tiene implícito que sea ganar-ganar (que las partes ganen más de lo que cedan). Pero también existen, y son válidas las negociaciones perder-perder (por ejemplo cuando dos socios de una empresa tuvieron pérdidas en un año y tienen que poner dinero nuevo para que continué funcionando). Las que no deberían de permitirse son las de perder-ganar.

Se dice que negociación es un arte. Eso es parcialmente cierto. La verdad es que negociación es más técnica que arte. Así como hay técnicas de reclutamiento y selección, técnicas de presentación, técnicas de manejo de inventarios, técnicas de venta, o mercado-tecnia, negociación tiene sus pasos, su proceso y sus protocolos para tener éxito. No cumplir con un solo detalle los protocolos es la diferencia entre fracaso y éxito.

Negociación es una competencia de vida que en un mundo ideal todos deberíamos una comprensión y dominio absolutos. Imagina cuántos divorcios se evitarían, cuántas guerras se evitarían, cuánto crecería la economía mundial, cuánta gente no estaría en la pobreza. Negociación es tan necesaria, como estar alfabetizado, como saber aritmética, como saber leer y escribir.

No esperes a que el sistema educativo se ponga al día. Ya han pasado siglos y no se enseña. Deberás aprenderla de la gente que admiras, de la auto-capacitación, de cursos y seminarios diversos. Te va a llevar tiempo, pero la alternativa es una vida vacía, menos plena y con oportunidades desperdiciadas.

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