Los Peores Errores de Tu Vida…

Los Peores Errores de Tu Vida…

los vas a cometer siendo buena persona…

En la famosa película “Salvando el Soldado Ryan”, basada en hechos reales de la Segunda Guerra Mundial, hay una escena  https://www.youtube.com/watch?v=CjOD9kDI_YE  donde un pelotón estadounidense se enfrenta a otro alemán. Los americanos logran acabar con todos menos un soldado alemán, al cual hacen prisionero. La mayoría de los soldados estadounidenses opinan que hay que ejecutarlo; incluso le hacen cavar su tumba, pero en un acto de compasión el capitán americano (Tom Hanks) decide perdonar al prisionero alemán. Posteriormente, en  la siguiente batalla, el soldado alemán, ya liberado, matará a varios de esos mismos soldados americanos, incluso al capitán  que lo había perdonado. En esencia lo que ocurrió es que de manera indirecta, el capitán condenó a morir a sus propios soldados y a él mismo.

Así sucede con la vida muchas veces. A la persona que más apoyas te da la espalda o te traiciona en el momento más inesperado. Éste tipo de errores se comete cuando hacemos prevalecer aspectos emocionales sobre los racionales. El pariente te pide dinero prestado, te conmueve su situación hasta las lágrimas, aun intuyendo que es una persona no confiable, se lo prestas,  solo para después perder tu pariente… y tu dinero. O cuando los padres heredan en vida a su hijo, solo para que éste los eche enseguida de su casa heredada, dejándolos en la calle.

México perdió más de la mitad de su territorio cuando alentó que estadounidenses entraran a Texas. Incluso México les regalo´ tierras para cultivar. Los estadounidenses querían traer sus esclavos, pero cuando México, que había abolido la esclavitud hacía décadas no lo permitió, los estadounidenses invocaron a su ejército y crearon una guerra para apropiarse de los estados del norte de México.

El ser bueno, el ayudar, el tener compasión nos hace humanos más evolucionados. Solo hay que tener cuidado en ver a quién se le otorga apoyo y procurar no estar cometiendo un error de futuras consecuencias devastadoras.

Derechos Reservados 2018, Ing. Gerardo Herrero Morales

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Ganas poco. Sirves poco.

Ganas poco. Sirves poco.

En una ocasión me tocó impartir un curso de atención y servicio al cliente a uno de los clubes de fútbol soccer más importantes de México.  En las presentaciones iniciales a una de las participantes se le salió decir “¡Ay, otro curso de servicio al cliente más!”. No lo hizo para incomodar a nadie, simplemente fue un acto de espontaneidad. En sí era un sentimiento hacia su empresa por repetir un tema.

Después en la comida le pregunté cuántos cursos había tomado en su club y dijo que 3. Comentó que los cursos de atención al cliente eran sermones largos en donde se reduce a  que seamos “más amables” con el cliente y por tanto se le hicieron repetitivos.

En un sentido tenía razón. La mayoría de cursos de éste tema se enfocan en la actitud: que seamos amables aun cuando el cliente no lo sea. Se le pide al participante tolerancia, paciencia, disposición, lo que está bien, pero al hacer énfasis solo en lo que el cliente gana, se pierde de vista un punto fundamental:

¿Qué gana en lo personal el colaborador de la empresa en atender un cliente?

En inglés se dice: “What’s in it for me?”

Es decir, ¿qué gano en este asunto (curso) para mí?

Hay que enviar un mensaje a cada participante: el tema del curso es ganes más tú, sí, tú, el colaborador. Si ganas poco en tu trabajo es que sirves poco, si ganas regular, sirves regular, si ganas mucho, sirves mucho.

Podemos cambiar el nombre del curso a éste: “Aprendiendo a ganar más en mi vida laboral y empresarial, con nuestras actitudes y nuestras aptitudes”. Porque ese el nombre real. El ser humano tiene una inclinación primaria a ver por sí mismo y luego por los demás. Hay que tomar la realidad como es. Las empresas cometen el error de querer hacer a los colaboradores amables a fuerzas, para que gane el cliente, sin aterrizar en la naturaleza humana, de preocuparse que el participante sea el primer ganador.

El mensaje es éste:

La relación atención al cliente y ganancias personales es de 1:1. es directamente proporcional. El nivel de servicio que das, determina el ingreso que tienes. A veces aún más, porque existe el poder de la recomendación de los clientes internos y externos. Observa el caso de un doctor familiar, un dentista que tengas por años; es muy probable que te lo recomendaran. Ahora, ¿por qué vas  con este médico en particular y no con otro?, ¿qué hace él diferente a los demás?

Si te fijas, un operario de producción no podrá ser un supervisor de producción si no hace un esfuerzo personal por aprender a hacer piezas más complicadas, por ayudar a sus compañeros, o por hacer algo que lo diferencié positivamente del montón.

Un escritor gana cientos de miles porque vende un libro a miles de personas y aunque le toque una regalía del 10%, se calculará sobre un volumen de miles.

Un gerente gana más que un supervisor porque sirve para hacer cosas más complicadas. Tiene mejores actitudes y aptitudes. Sirve para tomar decisiones complejas. El gerente se ha quemado las pestañas estudiando, se ha quedado horas extras cuando los demás salieron puntuales a las 6 de la tarde, se ha preocupado por auto-capacitarse en nuevas tecnologías, aunque su empresa no haya tenido el presupuesto para hacer cursos y pagárselos al gerente.

Un futbolista profesional gana millones, porque sirve a millones. Millones de espectadores lo observan, ven sus destrezas, su energía, su entrega. Y millones se motivan viéndolo en la televisión o un estadio. Y pagan buen dinero por verlo.

Si quieres ganar más, solo hay un camino: tendrás que servir más y mejor a tus clientes (internos y externos). Entregar las cosas bien hechas (en tiempo y forma) y con amabilidad. ¿No puedes/quieres hacerlo? Entonces no pasarías de un puesto menor en tu vida.

Una vez que tú sirves mucho, deberás procurar que tu equipo de trabajo sirva mucho, ya que se crea una sinergia y hace que las ganancias del equipo se magnifiquen y haya más a repartir. La empresa querrá premiar primero a los líderes de servicio, y lo que sobre, quedará para el personal promedio.

Un curso de atención al cliente es en realidad, un curso de venta de nuestro trabajo personal. Cuando sirves bien, tendrás tu recompensa y si no te la dan, estarás en posición de pedir un aumento de sueldo, o bien serás un candidato con grandes posibilidades en una mejor empresa que quiera contratar tus servicios a valor proporcional al servicio que prestas. En todos los casos, tendrás más opciones.

Cuando abras tu propio negocio, necesitarás contar con técnicas específicas, servir a más clientes, ser más paciente, más amable, menos burocrático y más productivo para vender más. Te darás cuenta de lo valioso que es el tema de atención al cliente y servicio al cliente para tu bolsillo personal.

Cuando el participante comprende eso y lo acepta, entonces se engancha en el curso, se hace proactivo para aprender las técnicas de servicio y participa entusiastamente. Pueden pasar 5 minutos, 5 horas, 5 días para que comprenda de qué se trata el curso: servicio es venta personal. O bien 5 meses o 5 años para que lo comprenda, pero ya no será el curso; será la realidad la que le dé una dolorosa lección. Si por el momento lo ve como un sermón, simplemente acomodará sus posaderas en la silla y pondrá su mente a divagar.

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Negociación, Competencia de Vida.

Negociación, Competencia de Vida.

De las 16 horas al día que pasamos despiertos, una gran cantidad son en interacciones humanas. Ya sea con nuestros compañeros de trabajo, con nuestra pareja o hijos, con clientes y proveedores externos. Y es ahí donde la negociación estará presente.

Negociamos cuando le pedimos un favor al compañero, sabedores que cuando él nos lo pida algo equivalente tendremos que corresponder el favor.

Negociamos con la pareja los repartos de labores domésticas, la manera de educar a los hijos, los presupuestos la lista del supermercado, el presupuesto para las vacaciones, la religión que seguirá la familia, la ubicación y diseño de la casa.

Negociamos con los clientes que nos compren a nosotros, que nos compren más, que nos paguen más rápido, que nos recomienden.

Negociamos con los proveedores que nos entreguen a domicilio, nos empaquen con cartón doble corrugado, que nos den más garantía de calidad, que nos surtan en la fecha que deseamos.

Se negocia entre países las tarifas de exportación-importación, las cuotas permitidas de productos, a veces hasta las fronteras.

Negociamos desde lo más trivial (qué programa ver un sábado en la noche) hasta lo más complejo (las especificaciones de una maquinaria nuclear).

Y aun así con esa relevancia, negociación no fue una materia  en nuestros planes de estudio, desde primaria hasta el doctorado. La razón de por qué no nos la enseñaron los profesores es simple: porque a ellos nadie les enseñó a negociar tampoco y no es algo que dominen. Lo cual es algo trágico porque generalmente no tenemos otro camino que aprender a prueba y error o si acaso que nuestros padres nos enseñen algunas técnicas que hayan aprendido en sus vidas.  

Negociar significa lograr que otras personas nos ayuden a logar nuestros propósitos, a cambio de que nosotras las ayudemos a ellas. Tiene implícito que sea ganar-ganar (que las partes ganen más de lo que cedan). Pero también existen, y son válidas las negociaciones perder-perder (por ejemplo cuando dos socios de una empresa tuvieron pérdidas en un año y tienen que poner dinero nuevo para que continué funcionando). Las que no deberían de permitirse son las de perder-ganar.

Se dice que negociación es un arte. Eso es parcialmente cierto. La verdad es que negociación es más técnica que arte. Así como hay técnicas de reclutamiento y selección, técnicas de presentación, técnicas de manejo de inventarios, técnicas de venta, o mercado-tecnia, negociación tiene sus pasos, su proceso y sus protocolos para tener éxito. No cumplir con un solo detalle los protocolos es la diferencia entre fracaso y éxito.

Negociación es una competencia de vida que en un mundo ideal todos deberíamos una comprensión y dominio absolutos. Imagina cuántos divorcios se evitarían, cuántas guerras se evitarían, cuánto crecería la economía mundial, cuánta gente no estaría en la pobreza. Negociación es tan necesaria, como estar alfabetizado, como saber aritmética, como saber leer y escribir.

No esperes a que el sistema educativo se ponga al día. Ya han pasado siglos y no se enseña. Deberás aprenderla de la gente que admiras, de la auto-capacitación, de cursos y seminarios diversos. Te va a llevar tiempo, pero la alternativa es una vida vacía, menos plena y con oportunidades desperdiciadas.

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Enseñanzas de Papá y Mamá Oso

Enseñanzas de Papá y Mamá Oso

“La mayor falla de la educación es que no ha preparado a la gente a comprender las materias que conciernen al destino humano”.  Norman Cousins, escritor y pacifista estadounidense.

La gente cree que con “estudiar” domina un tema. Pero esto no es así. Podemos consumir nuestras pestañas en libros y no saber hacer algo concreto con lo leído. Podemos estar confinados en aulas de clase de 6 x 6 metros con profesores recitando cátedras, pasar centenares de horas estudiando natación en casa, para obtener la “Licenciatura, Maestría y Doctorado de Natación con mención honorífica”. La triste realidad es que no sabemos nadar, porque en el proceso no nos metieron nunca un pie en una alberca y menos aún lo practicamos. Así, las universidades gradúan por ejemplo a “Licenciados en Comercio Exterior”, que en 5 años jamás importaron un clavo o exportaron una tuerca, o “Ingenieros Civiles” que en 5 años no hicieron ni una barda, o Licenciados en Administración de Empresas que en 5 años no administraron una tiendita de la esquina. Al egresar estudiantes que se la pasaron asistiendo a clases y estudiando, egresan gentes sin pensamiento propio, sin iniciativa, experiencia o liderazgo. No es sólo posando las asentaderas 20 años en una silla de un aula de cartón o de mármol como se logran esas cualidades.

Sin practicar y poner en acción, haciendo algo útil no hay aprendizaje real. Atender clase y estudiar son complementarios a la acción, pero nunca sustitutos. ¿Cuánto practicamos e hicimos en 20 años que pasamos en las aulas? Cada materia debió de haber sido enseñada con un porcentaje elevado de acción, (practicar y hacer), mayor al 50%, si no fue así, no la tenemos aprendida, menos aún retenida, sólo tenemos conceptos abstractos, danzando en nuestras mentes.

Si además de que las materias no incorporan práctica le sumamos que los planes de estudio no tienen que ver con la vida real del estudiante, tendremos un panorama desalentador: ¿Cuántas de las materias de una carrera universitaria realmente se usan? ¿Y cuántas de las materias que realmente se necesitan,  se enseñan?

UNA ESCUELA DE OSOS CON EL SISTEMA HUMANO

Si los papás osos enviaran a sus crías a una escuela regida por el sistema vigente,  los humanos harían sentar a los inquietos oseznos durante 8 horas (más otras 4 de tareas), les forzarían con métodos enajenantes a aprenderse de memoria los nombres de las capitales de cada municipio de sus estados. Pero nada de lo que necesitan de primera mano en el día a día, para poder simplemente sobrevivir. Los osos egresarían torpes al mundo real, sin haber salido a buscar larvas de insectos u hormigas, o cazar un conejo. Una buena proporción de ellos estaría teniendo graves problemas psicológicos, de socialización, de readaptación, socialización, o suicidándose como en Japón, Corea y en muchas partes.

La gran mayoría de las materias no tienen que ver con el vivir día a día de las personas.  Las secundarias por ejemplo, enseñan a destripar sapos, pero es bastante inusual que enseñen primeros auxilios. Las prioridades están al revés: enseñan materias relleno, pero secundario en priorización. Las materias de relleno deberían ser optativas, de acuerdo a las inclinaciones de cada alumno, el enseñar a sobrevivir es primario y estas materias no deben de ser optativas.

La gran mayoría de la gente se casa, así, ¿por qué no se enseña a ser esposos exitosos?, la mayoría de la gente tiene o tendrá hijos, así ¿por qué no se enseña a ser buenos padres? La mayoría de nosotros no vamos a recibir una herencia cuantiosa, necesitaremos vender nuestros productos para mantenernos económicamente a lo largo de la vida y no sólo en el corto período en que somos empleados, siendo jóvenes, así, ¿por qué no se enseña a vender? Todos absolutamente necesitamos estar sanos, ¿en qué primaria nos enseñan a cocinar nutritivamente? La mayoría de la gente pasa o pasará por baches psicológicos en sus vidas, ¿en qué escuela nos enseñan a superar una depresión? Esas materias son tan esenciales para la sobrevivencia del ser humano, como para un oso aprender a pescar un salmón.

Así que no delegues la verdadera educación en ninguna escuela o universidad. Como buen padre te tocará enseñar a tus hijos a socializar, a vender,  a superar la frustración, los pequeños y grandes problemas sin deprimirse, a hacer presupuestos de gastos, a comprar y cocinar comida, a cuidar la salud, a todas los cientos de cosas que necesiten para sobrevivir y ser exitosos en su vida posterior. Porque no puedes ser menos responsable que un papá o mamá oso.

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Alguien Pierde Su Empleo Después de 20 Años.

Alguien Pierde Su Empleo Después de 20 Años.

Quizás hayas visto posts de profesionistas que solicitan trabajo después de haber trabajado 5, 10, 15, 20 años o más en una empresa. Y en algunos casos los posts son muy dramáticos, donde el solicitante lleva meses sin encontrarlo. Sucede muy a menudo. Ocurre con mayor frecuencia con gente de edad madura. Y si lo llegan a encontrar, es muchas veces con condiciones laborales muy disminuidas al empleo previo.

Lo que quiero proponer en este artículo es algo preventivo, no correctivo. Para que no te pase a ti.

Una empresa puede rescindir por múltiples razones un contrato a un ejecutivo. Por ejemplo: la empresa desaparece, cierra sus puertas. La empresa quiebra. La empresa se muda a otra ciudad o país. La empresa se automatiza. La empresa se da cuenta que contratar ejecutivos junior es una especie de inversión (el pago del despido se paga en menos de un año con lo que se ahorrar en el salario del ejecutivo senior). Hay una mala relación entre el jefe y el ejecutivo. La empresa tiene ventas bajas y tiene que hacer recorte de personal. Es decir, hay muchas razones por las que puede pasarle a cualquiera. Y de un día para otro, sin previo aviso.

Esta es la realidad y son eventos fuera de control de todos los ejecutivos que ahora tienen trabajo. Lo que sí tiene control el ejecutivo es el siguiente paradigma:

Se pide trabajo cuando se tiene trabajo.

Cuando tienes trabajo hay que empezar a promoverse. Un ejecutivo debe pensar que siempre está al mejor postor (aunque suene materialista). Debe enviar su currículum a diversas empresas, debe hacer llamadas, visitas o estar activo buscando mejorar su puesto actual y sus ingresos. Debe acudir a reuniones de Networking. Participar en activamente en grupos de Linkedin. Todos los meses, todo el tiempo. Si un ejecutivo que estuvo 20 años con trabajo se encuentra de pronto sin trabajo, es que desperdició 20 años para pedir trabajo. No hay que esperarse a estar sin trabajo para pedir trabajo.

Otra posibilidad es diseñar un negocio propio de tiempo parcial durante su tiempo libre (digamos de 6pm a 11pm) y fines de semana. Que ese negocio genere ingresos que puedan al menos pagar los costos fijos de manutención de su familia.

Hay que hacernos a la idea que todo trabajo tiene fecha de caducidad y que debemos estar preparándonos, auto-capacitándonos, todos los días por nuestra cuenta. El depender de las decisiones de otras personas o de circunstancias ajenas a nuestro control es muy riesgoso en el mediano y largo plazo.

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El Secreto Poder de la Cortesía

El Secreto Poder de la Cortesía

“Se cortés. Escribe diplomáticamente. Uno debe observar las reglas de la cortesía, aún en una declaración de guerra” Otto Von Bismark, Canciller del Imperio Alemán.

Cortesía (politness). Algo que no se enseña en las escuelas o universidades, que quizá hemos visto casualmente que la aplican alguno de nuestros padres, parientes o amigos. Pero jamás la hemos usado como un sistema de trabajo formal, con las implicaciones que tendría en nuestras vidas personales o profesionales.

Es por ello nos cuesta mucho trabajo, no la tenemos presente. La mayoría de veces la olvidamos por completo. Sólo los grandes cuadros diplomáticos internacionales tienen un entrenamiento formal en el tema.

Y sin embargo, la cortesía contiene los elementos para salir adelante en nuestras negociaciones y relaciones públicas.

La cortesía es la prueba de fuego que estamos en control de nuestras emociones, como la ira, la inquietud, el fastidio, la revancha. La cortesía es como una camisa de fuerza que detiene todos nuestros demonios y evita que digamos o hagamos algo de lo cual nos arrepintamos después. Esa camisa de fuerza evita que dañemos irreparablemente la dignidad de la persona con quienes estamos tratando.

La cortesía es una disciplina que para dominarla debemos invertir tiempo y esfuerzo. Entre muchos ejemplos podemos incluir: No quejarnos en público, no evidenciar las faltas de otros en público, no contradecir directa e inmediatamente las opiniones de la contraparte, no enojarse aún si nuestra contraparte está enojada, no tomar decisiones precipitadas, no dominar la conversación en una reunión, sí escoger palabras empáticas, sí el detener nuestra ansiedad y nuestros movimientos físicos que denoten desesperación. La cortesía nos otorga un espacio de tiempo para repensar las cosas, ¿quién dice que siempre vamos a tener la razón en todo y con todos?

La cortesía hace que nos podamos retirar de una mesa de negociación, de un trato que no nos convenga, pero dejando las puertas abierta por si cambian las circunstancias y podamos regresar y ser bienvenidos.

La cortesía es una competencia humana y profesional en Japón. No es casualidad que en el país de los guerreros Samurais se haya desarrollado la mayor cultura de cortesía en el mundo. Y es, gracias a la cortesía, que hace que sus ejecutivos sean los más fuertes en una negociación. Ellos pueden negar algo con gracia, aunque no hablen palabra alguna.

No hay que confundir la cortesía con la debilidad. En realidad, es todo lo contrario. La cortesía es la mayor fortaleza que podemos poseer. Ante la adversidad y estímulos externos negativos, evitamos el sobre-reaccionar y demostremos temple con el que estamos hechos cuando la circunstancia nos llame.

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Si Tienes que Ver una Película que te Ayude en tu Desarrollo Profesional, que Sea Esta.

Si Tienes que Ver una Película que te Ayude en tu Desarrollo Profesional, que Sea Esta.

Podemos reflexionar sobre nuestras vidas, de cómo evoluciona el mundo y ampliar nuestros criterios cuando vemos actuaciones soberbias en contextos históricos. Además, la película tiene aspectos para que revisemos varias competencias que debemos contar para nuestro desarrollo profesional.

La película que en mi opinión a la que más se le puede sacar provecho es La Lista de Schindler.

Esta película ganadora al Oscar a la mejor película del año 1993, al mejor director, Steven Spielberg para un total de 7 Oscares es una obra de arte inmortal, que está basada en hechos reales. No reseñaré aquí la trama de la película, te recomiendo que la veas si no lo has hecho y retomes este post.  Describiré en cambio las competencias que se muestran en diferentes escenas.

1.-Imagen personal. Oskar Schindler el personaje central es el director de la fábrica de utensilios de esmalte para el ejército alemán de la segunda guerra mundial, mantenía siempre un aspecto impecable en su vestimenta, combinación de accesorios, corte de cabello, en su porte, lenguaje corporal hasta el mínimo detalle.

2.- La función principal de un director general. La de relaciones públicas. El trabajo de un director general es el de networking, el de asistir a todo tipo de eventos con gente importante, desde desayunos de negocios, hasta inauguraciones, relacionarse, hacer tratos que a nadie se le hubieran ocurrido antes.

3.- Hacer negocios sin dinero. La gente cree que para hacer negocios es imprescindible tener un capital propio. Eso es deseable, qué bueno que se contara con ello. Sin embargo, muchos empresarios desde siempre, los han hecho sin un peso en el bolsillo, a través de las relaciones públicas, conectando productores y compradores.

4.- Delegación. Schindler delega excelentemente toda la operación a su brazo derecho, en este caso a su contador. Su fábrica funciona como reloj. Cuando pide información precisa siempre la tiene en la palma de su mano, al momento. Tiene entonces el tiempo para ampliar su círculo de influencia.

5.- Trato de gentes. Siempre se involucra con su gente, permanece cercano a ellos, los inspira, les da ánimos. Posee las formas de un trato suave, acariciador. Les da su lugar, los recibe en su oficina. Nunca permite que su puesto se le suba a la cabeza. En un mundo en guerra donde a los judíos se les trataba como objetos o esclavos, Schindler los trata como seres humanos de igual a igual, procurando que a su gente no le falte nada de lo necesario para sobrevivir.

6.- Persuasión. Schindler tiene argumentos ganar-ganar, no los usa indiscriminadamente, sino pocos y buenos, siempre en el timing correcto, el momento exacto. Cuando alguien le presenta una objeción se toma una pausa para contestar lo exacto, y retoma su punto sin presionar demasiado, dándole el derecho de réplica a su contraparte.

7.- Tomador de riesgos. En la vida real, cosa que la película muestra de manera fugaz, Schindler fue encarcelado varias veces por defender judíos a riesgo de perder la vida. Lo que sí se muestra es cuando rescata a cientos de mujeres del mismísimo campo de concentración de Auschwitz, ir al mismo infierno y traer de vuelta sano y salvo a todo su personal.

8.- Disfrutar la vida. Aun en guerra, Schindler sabe reír, pasar buenos momentos (a veces con muchos excesos, es cierto), estar de buen humor, sobrellevar las situaciones duras.

9.- Negociador. Schindler sabe cómo negociar, aunque sea con rivales, con gente fanatizada, hasta obtener las metas que se proponía, con un liderazgo inmenso.

10.- Comprender que nuestra meta es más grande que nosotros mismos. Schindler trasciende el materialismo. En una primera fase buscaba el dinero, pero llega el momento que se da cuenta que no nos va a hacer felices por sí solo. Es cuando tiene la revelación de usar el dinero como una herramienta y no como un fin, en este caso para una causa humana mucho mayor. El usa el dinero y el dinero no lo usa a él. Se desprende de todo para ayudar hasta su último centavo.

11-. No buscar el reconocimiento. Nunca pidió o exigió que la gente lo reconociera públicamente. Pasaron muchos años antes que el estado de Israel, a través de miles de testimonios fuera a buscarlo para ayudarlo –estaba en la miseria- y además le diera el reconocimiento de “Justo Entre las Naciones”.

Esas son algunas de las reflexiones de un hombre que trascendió su tiempo, un ser humano con sus virtudes y defectos que usó los recursos que tenía a su disposición y los maximizó para un fin noble. Y es en esos parámetros que todos seremos evaluados cuando ya no estemos en este plano.

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